获得亿润投资和好未来Pre-A轮融资的青青部落，要如何发力C端的营地教育产业？

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近日，面向青少年的营地教育机构“青青部落”宣布完成了鸿坤控股旗下亿润投资和好未来联合投资的千万级Pre-A轮融资。此轮融资之后，青青部落将获得二者线下+线上的优势资源，加速在青少年营地教育领域的发展。

去年5月，主打C端的青青部落从游学龙头企业世纪明德中分拆出来独立运营，世纪明德和青青部落成为两个独立发展的公司，目前青青部落估值已经过亿。我们不由得好奇，青青部落是如何开展2C模式的营地教育业务的？此次获得融资的青青部落未来又将如何发展？近日，鲸媒体专访了青青部落的三位创始人——CEO王学辉、产品总监王凯昊、运营总监王欢，他们戏称自己为“三王”。

（△ 青青部落创始人、CEO 王学辉）

1 、以2C的运营思维重新打磨青青部落产品

2015年5月，青青部落从世纪明德中分拆出来，独立运营。虽然目前只有两岁不到，但青青部落这个品牌名称早在2009年10月就诞生了。

“当时是作为世纪明德的C端部门在运行，那个时候明德年接待游学的人数达五六万，我们的想法是，依靠世纪明德的数据给C端导流，由家长直接带孩子以散客方式报名。”王学辉向鲸媒体回忆道。

然而，纯C端的实际发展并没有像大家预想的那样轻松，从2009年一直到2014年的5年期间，散客业务始终不温不火。王凯昊回忆称：“当时B端的业务增长速度非常快，也正是世纪明德发展的关键时期。那个时候向纯C端发力，现在想想可能不是最好的时机。”

“基于纯C端的打法，组建新团队，同时将产品定位于营地教育，改变思路，从头打磨”，王学辉表示，游学业务从销售渠道（B2B和B2C）及产品类型（国内和国际游学）两大维度，可交叉形成游学的四象限。“世纪明德做了很多年的B端游学，客户量越来越大，基数越来越大，相对来说产品比较普适化，要非常严谨，是一点都不能出错的。标准化、流程化，甚至军事化的管理方式，打造了世纪明德的团队风格。青青部落基于纯C端而生，营地教育的产品本身是要培养一种热爱自由、追求个性的文化，所以从产品、策略等方面都有明显的不同。可以用Google等互联网公司的管理理念去融合团队。”

经过近两年的产品打磨与发展，目前青青部落面向6-18岁的青少年提供包括军事、人文、艺术、体育、科技、轻游学等主题式、营地式夏冬令营。一个标准营为6天，夏天最长的营可达两周；一般每个营有10-30名营员。

（△青青部落联合创始人、产品总监 王凯昊）

在产品拓展方面，王凯昊向鲸媒体介绍，青青部落的产品包括自主研发和联合开发两种。“针对当前的市场需求，团队聚焦消费意向前20%的品类，完全独立开发。”而研发和执行团队主要有两种人：一种是自身具备多年行业经验的极客，比如军事营的营长，十几年的独立实践经验让他对军事营有丰富的操作优势和接待认知；另外一种是专项科班出身，比如艺术营的营长是清华美院毕业，科学营的营长是北大药学院毕业，人文类的营长是中科院心理所毕业等，具备深厚的理论基础，青青部落会给予他们夏令营操作经验。

同时，对于80%的长尾需求，青青部落寻找行业内顶级的对应领域的执行团队进行联合开发，结合他们的专业技能和青青对夏令营的整体把控和服务，打造出单方难以独立完成的产品。“对夏令营产品而言，专业的活动虽然重要，但只是客户体验的一部分，综合的服务体系同样会影响孩子的感受和家长的期待。例如青青部落的篮球营是由世界第一高职业篮球运动员、前CBA主力孙明明亲自当教练，其他比如帆船营、滑雪营等也是一样。”

（青青部落联合创始人、运营总监王欢和小营员们）

2、采用“三带一”陪同模式，练内功重安全

在王凯昊看来，家长在决策消费夏令营时，除了考虑报哪个营能学到东西外，对细节问题也格外重视，比如，吃、住问题，带队的人是否有经验，还有孩子的安全问题。

今年7月21日，特大暴雨席卷北京。当天晚上7点多，在怀柔区带队进行夏令营的营长收到了区防汛组的通知：作为暴雨重灾区域之一的怀柔可能会在当晚做一次泄洪。“泄洪则意味着很有可能洪水就冲到我们孩子住的区域了，因为有的孩子住一楼，有的住二楼，住一楼的势必会受到影响，即便不存在安全问题但是也可能会受到惊吓。”青青部落产品总监王凯昊回忆起来还显得有些紧张。

当时，他们迅速做了一个果断的决定，把所有营的孩子全部转移到地势高、确认没有问题的地方。而那天晚上青青损失的住宿成本高达5万，加上车费、人力等其他方面，损失超过10万。“三辆车、100多个孩子全部安全转移，因为是晚上七八点临时才走，房费不可能给退给我们了，又找了新的地方住，交新的房费，所以损失非常大。但是我们觉得非常值得。”

事实上，此次青青部落获得投资后，第一件事情就是增强内功，青青给20多位全职营长集中做了专业系统的安全培训。目前，青青部落所有营长都获得了美国AHA安全急救资质，而且1:4至1:8的师生配比也是为了保证学员的安全。“家长把孩子送到我们这里，安全永远是第一位的考虑。我猜我们应该是国内第一个每一位营长都有AHA安全急救资质的机构吧。”

有意思的是，青青部落采用“三带一”模式，即每个营配有3种角色的工作人员——课程老师、生活老师和观察员，而营长有可能是这三人中的任何一人，作为该营的总负责人，也是全职员工。课程老师负责营地的活动实施；生活老师安排、照顾孩子们的日常生活，包括衣食住行等方面；而观察员会用照片和文字记录孩子们的表现，在家长微信群里随时播报活动和情况。为了实现个性化，青青部落还会保证每个营的师生配比在1:4到1:8之间，每个辅导员不仅要知道孩子的名字和特点，还要求走入孩子的内心世界，与孩子交朋友。

观察员的设置也是2B和2C模式的另一个区别。王凯昊表示，在2C模式的营地教育活动中，家长希望更紧密地了解孩子的情况，因此，青青部落每开一个营，就会建立一个家长微信群。

值得注意的是，每个营结束之后，青青部落还会把所有参加过活动的家长拉到常年维护的大群中，现在这样的大群有几十个，人员总数达到近万人，而且所有的大群都由青青部落的专职会员部顾问进行维护。

去年，青青部落共接待900人左右，而今年接待人数达到了2800人，王凯昊表示，其中80%以上集中在8-12岁，老营员的续报及转介绍率超过100%。据透露，青青部落客单价约为4000-5000元，最便宜的产品定价是4380元。

3 、获Pre-A轮融资后，还将打造爆款周末产品，并向国际学校展开探索

近日，青青部落宣布完成了鸿坤控股旗下亿润投资和好未来联合投资的千万级Pre-A轮融资。之后，青青部落将获得来自二者线下+线上的资源优势。

线下方面，鸿坤地产将为青青部落提供进社区等资源。比如，青青部落的周末活动、平时活动都可以进入到鸿坤地产的社区，不仅能提升消费频次，同时通过轻活动、低收费打造夏冬令营的一个入口。

线上方面，好未来将向青青部落开放家长帮的资源。王学辉表示，好未来比较看重青青部落的素质教育和STEAM教育，未来双方将在业务上形成更多协同。

在产品和营地的实际落地过程中，王学辉和团队逐渐意识到夏令营的两个明显特征：客户区域分布问题和季节性特征。

“北京营地80%-90%的客户是来自于京津冀这些距离北京两三百公里以内的区域。营地教育不同于游学类产品，游学类产品更加依托于景点，譬如天安门只有北京有，中山陵在南京，东方明珠在上海，等等，都是不可复制的。而营地教育模式更容易复制。”

王欢表示，青青部落会在地域扩张上比较谨慎，先做强，再做大。北京以外，青青部落目前已经在上海、云南、海南推出了一些产品，但更多的是考虑到冬天季节的特点所做出的调整。另外，青青也在重庆、成都地区根据客户需求落地了小部分产品。

未来，青青部落计划在全国进入8-10个城市，基本保证覆盖到方圆300公里、有消费实力的区域。

“作为一个主要面对C端做口碑的公司，产品是最好的形象大使、最有效的营销手段，夏令营和冬令营产品之间的周期很长，这对公司整体而言是一个很大的挑战。我们需要产品更频繁地出现在客户面前，这样营销就有更强的依托，同时也可以让营长和营地导师打磨产品，快速迭代。所以我们已经在推进更多的平时活动，打造爆款的周末产品，产品和营销齐头并进。”王欢强调。

为了缓解业务脉冲，下一步，青青部落将在周末产品以及针对北京的国际学校产品方面展开探索。“国际学校的假期时间和公立学校几乎错开，并且国际学校的家长对营地教育的需求已经很明确，不需要再进行培养。”

今年，青青部落营收千万级。对于未来的业绩目标，王学辉希望青青部落的发展稳步推进，坚持“产品为王，口碑至上”的运营策略，坚持“独立之精神，自由之思想”的核心教育理念，2019年营收过亿，目标是成为C端营地教育领域的龙头。

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